Per Álvaro Melero, Kevin Sànchez, Arnau Martí i Isaac Meler.
Barcelona.
La ponència realitzada per Eliseo de la Fuente ha tingut com a eix central recalcar la importància de les relacions internacionals així com la gestió interna que en fan els despatxos. Per tal de dur a terme correctament aquestes actuacions, és essencial saber emprar la xarxa de networking.
Segons de la Fuente, les persones som socials per naturalesa; de forma aïllada no podem desenvolupar-nos. En aquest sentit, l’advocat tradicional ha esdevingut independent i autosuficient ja que actua en un àmbit tancat. En l’actualitat, ens adonem que la professió d’advocat a assolit un grau d’especialització corresponent al nivell de globalització; és per això que els advocats han de ser més oberts a l’hora de relacionar-se amb altres advocats per tal de prestar uns serveis més adients pels seus clients.
És un fet que els clients demanen cada cop més informació sobre altres països, ha reblat de la Fuente. Les qüestions internacionals no només afecten a les SA sinó que les PIMES també requereixen informació, ja sigui sobre la possibilitat d’internacionalitzar les seves filials o d’emprendre altres negocis de caràcter supramunicipal; pel que és necessari establir contacte amb altres col·legues de professió internacionals. D’aquí prové la necessitat de comptar amb una xarxa de contactes internacionals que ens permeti emprar-los en els moments necessaris. Evidentment, les nostres relacions internacionals hauran de versar sobre l’àrea jurídica de la nostra jurisdicció.
És diferent formar part d’un despatx internacional que el fet de tenir contactes a fora. Eliseo de la Fuente ha posat èmfasi en la constància i la serietat com a elements vertebradors a l’hora d’aconseguir una bona xarxa de clients internacionals. S’ha de confiar en ells, ja que són un pont necessari per tal d’oferir als nostres clients els serveis que requereixen. És molt important, doncs, seleccionar els nostres col·laboradors. En el moment en que un client demana la nostra ajuda, no disposem de temps per escollir el nostre col·laborador, pel que necessitem tenir-ne un amb anterioritat.
Abans d’establir contacte amb un despatx, és precís tenir contacte directe amb el seu soci director, per tal de poder formalitzar un acord de col·laboració. El contacte inicial amb aquest despatx s’ha de mantenir viu amb activitats de follow up.
És molt més fàcil crear contacte que mantenir-los. Els contactes internacionals són essencials per assolir una captació de clients efectiva. Igual que nosaltres, ells també necessiten d’un col·laborador amb el que comptar constantment que els ofereixi la mateixa qualitat que ells representen.
És ben bé indiferent com de bons siguem si no ho podem demostrar. L’única manera de demostrar la nostra vàlua és treballant; i per treballar, necessitem de clients. Essent realistes però, a un advocat se’l qualifica també pels seus resultats acadèmics i pel nivell dels seus clients.
L’advocat o despatx que compta entre ells amb uns contactes de primer nivell té un segell de qualitat (format per un bon domini i control de les relacions i contactes internacionals) per transmetre al mercat i als seus propis clients.
És per això que es fa essencial tenir un contacte amb els operadors del mercat a nivell internacional; amb el consegüent augment del nivell de facturació ja que els clients internacionals requereixen d’una assistència legal major.
Per de la Fuente, és clar que l’única recepta per adquirir clients és tenir un bon sistema de networking. El concepte de bon client no és però unitari, depèn de cada despatx.
Aspectes pràctics sobre la gestió del networking.
Respecte els aspectes pràctics sobre la gestió del despatx, el networking haurà de ser una tasca duta a terme de forma constant, sistemàtica y de forma natural. És una activitat a llarg termini, que requereix el naixement de la relació, la posterior fase de recerca dels clients i mantenir aquesta relació d’una manera viva.
Un aspecte essencial pel correcte funcionament de l’anomenat follow up, és tenir un mínim de 3 o 4 comunicacions amb els clients en termini d’un any. Cal tenir en compte que el nombre de contactes que es pot mantenir és limitat, el nombre raonable depèn dels socis que conformin el despatx.
És important la qualitat, no tant com la quantitat. En funció del valor que tingui el contacte, haurem de modular-ne el temps de dedicació. A més, és d’utilitat disposar d’un registre intern on s’inclogui la periodicitat amb la que tenim relació amb els nostres contactes i les activitats que es duen a terme, entre d’altres dades.
On i amb qui haurem de realitzar el networking?
La imatge que s’ha de transmetre a l’exterior, juntament amb la informació que es transmet ha de ser uniforme i de forma clara. Seria recomanable dur a terme un memoràndum intern dinàmic i que s’adaptés a les situacions de mercat i a les activitats que es van realitzant, per tal de poder mantenir una planificació el més actualitzada possible.
La naturalitat serà un valor present en totes les relacions, evitant en tot moment de cara a un contacte la sensació d’inseguretat. D’acord amb aquest terme, el networking com a treball real, planificació i programació és una activitat on ha de prevaler la naturalitat de les accions.
Per tant, podem concloure que el networking es divideix en dues esferes, per una banda la interna, que és aquella planificada i de caràcter més dur; i per altra banda l’externa, que es configura amb la naturalitat i espontaneïtat del networking.
